Recientemente me hablaron de un director de ventas que a primera vista no parecía una persona de mucha energía, superaba automáticamente con creces todos los objetivos anuales. Viéndole trabajar parecía igual que los demás, sin ninguna característica especial. Nada de movimientos grandiosos, ni grandes palabrerías, ni lucimientos en las reuniones.

¿Cuál era su secreto? Se le pregunto por el en una entrevista y contestó: “Es sencillo decirlo, pero hay que ponerlo en práctica. De todo lo que tengo programado buscó siempre la parte más crítica, la que mas influye en que las cosas salgan adelante o no, y siempre coincide con la que más rechazo me da, la que menos me gusta hacer. Y lo que hago al principio de la mañana es enfrentarme a ella. Una vez que lo estoy haciendo, ya no parece tan difícil. Voy avanzando y me encuentro más cómodo, veo lo que me quito de encima y cada vez tengo más fuerza para seguir. La clave esta en detectar la parte difícil que influye en el resto y lanzarse a ella sin miedo.”

Su facturación aumentaba escandalosamente año tras año y su red de ventas era la más eficiente. Si tenía un problema por un vendedor, sabía que el principal problema era hacer frente al rechazo personal que suponía ponerle las cosas claras. Una conversación dolorosa al principio del día, le evitaría muchísimos dolores mas durante los próximos meses. Si al mes siguiente la parte crítica era aumentar la gama de productos a vender, no tenía reparo en convocar a media empresa en una reunión, para mostrarles la necesidad de mejorar y desarrollar nuevos artículos y no ser devorados por la competencia.

Siempre iba a por El Cuello de Botella, a por lo difícil y conseguía óptimos resultados en la mayoría de los casos.